【商談・成約】比べて選んでもらう動画 — 事前送付・提案・事例・社内説明

特集「動画マーケティング活用ロードマップ」の第6回は、6つの段階のうち【商談・成約】を扱います。この段階の目的は、具体的な検討に入った相手に、ほかの候補と比べたうえで自社を選んでもらうことです。

商談が始まると、主役は営業担当者になります。それでも動画の出番がなくなるわけではありません。検討に関わる人の多くは、営業と直接会わないまま判断に加わるからです。この段階で動画が担うのは、営業がその場にいなくても、説明を同じ形で正確に届けることだと考えています。

この記事では、商談・成約の段階を5つの手段に分け、それぞれで動画が効く理由、合う動画と尺、送り方、効果測定の指標、注意点を順に整理します。

この記事でわかること

1. この段階で動画が担う役割 — 営業と会わない関係者にも説明を届ける
2. 5つの手段ごとの使い方 — 事前送付、提案、導入事例、稟議、契約前の不安の解消
3. 手段ごとの比較 — 動画の役割、合う動画と尺、効果測定の指標
4. よくある失敗と対処 — 作ったのに使われない動画を減らす
5. 次の段階への受け渡し — 契約から導入へ、商談の約束をつなぐ

商談・成約の段階で動画が担う役割

まず、この段階の相手がどんな状態にあるかを確認しておきます。ワンマーケティングが企業の購買担当者や経営者600名に聞いた「BtoB購買プロセス白書2025」では、営業担当者との初回面談の時点で「ほぼ決まっている」が29%、「いくつかの候補に絞り込まれている」が56%でした。合わせて85%が、面談の前に候補を絞り込んでいることになります。

同じ調査では、取引金額が上がるほど検討に関わる人が増えることも示されています。平均の関与人数は、300万円未満の価格帯で5.6人、中価格帯で14.4人、高価格帯で18.3人でした。高価格帯の取引では、54%が検討から契約まで半年以上かかっています。

一方で、提案の評価や購買先の選定といった後半の場面では、「営業による説明・提案」が最も重視される情報源になっていました。つまり、商談・成約の段階で動画が営業に取って代わるわけではありません。動画の役割は、営業の説明を、面談に出ていない上長や関係部署、決裁者のところまで崩さずに運ぶことにあります。

5つの手段を順に見ていくと、後ろの手段ほど、営業と会っていない人が動画を見る割合が高くなります。そのため、後半で使う動画ほど、前提の説明を省かず、その動画だけで話が分かる作りにしておきたいところです。

商談前の事前送付 — 面談の前提をそろえる

動画が効く理由

初回面談の冒頭は、会社紹介やサービスの概要説明に時間を取られがちです。事前に動画で見てもらえれば、面談の時間を相手の課題を聞くことや具体的な提案に使えます。相手にとっても、どんな担当者が来るのかが分かり、面談に臨みやすくなるはずです。

反対に、まだ課題がはっきりしていない相手や、面談そのものに乗り気でない相手には、動画を送っても見てもらえないことがあります。動画は面談の約束が取れたあとに送るものと考えておくとよいでしょう。

合う動画と尺

• 担当者の挨拶と面談で話すこと — 1〜2分。担当する営業本人が話す
• 会社とサービスの概要 — 2〜3分。営業担当者が変わっても使える共通の動画
• 形式 — 横長、字幕あり。パソコンで見られることが多いものの、移動中にスマートフォンで開かれる場合もあるため、文字は大きめにする

送り方

日程が確定したときの確認メールに、動画のリンクと「面談の前に3分ほどご覧ください」といった一文を添えるのが基本です。メールに動画を直接埋め込むことはできない前提で、リンクとサムネイル画像で渡します。件名や本文の書き方は営業メールに動画を入れる方法で詳しく整理しました。

効果測定の指標

• 面談の前に動画が見られたか（置き場所の視聴記録）
• 面談で前提の説明にかかった時間が減ったか（営業担当者の感覚でもよい）
• 初回面談から次の面談に進んだ割合

注意点

担当者ごとに動画を撮ると、異動や退職のたびに撮り直しが必要になります。本人が話す部分は短い挨拶に限り、会社やサービスの説明は共通の動画に分けておくと、手間を抑えられます。

提案・プレゼン — 説明を正確に再現する

動画が効く理由

面談で聞いた説明を、担当者が社内でそのまま再現するのは簡単ではありません。特に製品のデモや導入までの流れは、言葉だけで伝え直すと抜けや誤解が生まれやすい部分です。提案の要所を動画にしておけば、担当者は「先日の説明はこれです」と転送するだけで、同じ内容を社内に伝えられます。

合う動画と尺

• 製品のデモ — 機能ごとに1〜3分。画面の録画に、操作の説明を音声と字幕で入れる
• 導入までの流れ — 2〜3分。契約から利用開始までの手順と期間の目安
• 形式 — 横長。1本に全部を詰め込まず、章ごとに分ける

置き方・送り方

面談では、提案書の中で該当する箇所に来たら短く再生し、面談後のお礼メールで同じ動画を送ります。提案書にリンクを入れる場合は、リンクの横に「何の動画か」と「何分か」を書いておくと開いてもらいやすくなるはずです。商談の前・中・後で送る動画の構成と尺は、BtoBの営業動画の作り方にまとめています。

効果測定の指標

• 面談後に動画が見られたか、何回見られたか（転送されて複数回見られているかの手がかりになる）
• 次の面談に、初回にいなかった人が参加したか
• 提案から見積もり依頼に進んだ割合

注意点

デモの画面録画には、実在する顧客のデータや社内の情報が映り込まないよう、デモ用のデータを用意しておきます。製品の画面が変わったときに、どの動画を差し替えるかが分かるよう、動画ごとに撮影した時点の版を記録しておくことも欠かせません。

導入事例 — 似た立場の声で比べてもらう

動画が効く理由

比較検討の段階で相手が知りたいのは、自社と同じような会社がうまく使えているかどうかです。売り手の説明だけでは確かめにくいこの点を、導入した顧客の言葉で示せるのが導入事例の強みといえます。Glisが2026年7月にBtoBの購買に関わった300名に聞いた調査では、71.7%が「導入事例の有無が候補選定に影響した」と答えていました。

合う動画と尺

• 事例の全編 — 3〜5分。導入前の課題、選んだ理由、導入後の変化
• 要点の切り出し — 30秒〜1分。選んだ理由や導入後の変化など、1つの話題に絞る
• 形式 — 横長、字幕あり。社内で音を出せない環境でも内容が追えるようにする

例として、オービックビジネスコンサルタントが公式チャンネルで公開している、奉行クラウドを導入した会社へのインタビュー動画を紹介します。同じチャンネルでは、同じ取材のショートバージョンも公開されており、全編と短い版の作り分けを見比べられます。

出典 奉行クラウド CS事例インタビュー株式会社渕上ファインズ様（ロングバージョン）（【公式】株式会社オービックビジネスコンサルタント YouTube公式チャンネル）

使い方

事例は、ただ一覧で渡すより、相手に近いものを選んで送るほうが効きます。業種、会社の規模、抱えていた課題、導入した部署で事例を探せる一覧表を作っておくと、営業担当者が商談の中身に合う事例をすぐに選べます。

送るときは「〇〇業で、同じように△△に困っていた会社の事例です」のように、なぜこの事例を選んだかを一言添えるのがおすすめです。面談では全編を流すより、要点の切り出しを見せ、全編はあとで送るほうが時間を取りません。

効果測定の指標

• 事例を送った商談と送っていない商談の、次の段階に進んだ割合
• 商談の記録に残した「どの事例を送ったか」と、受注・失注の結果
• 失注したときに、比較の決め手として事例が挙がったか

注意点

顧客が出演する動画は、公開してよい範囲を出演企業と取り決めているはずです。Webサイトでの公開はせず営業での個別送付に限る、といった条件がついている場合もあるため、使う前に許諾の範囲を確認しておきます。導入から時間がたった事例は、製品の機能や顧客の状況が変わっていることがあるので、定期的に見直しましょう。

導入事例動画そのものの作り方は、この記事では深入りしません。取材を依頼する前に決めることはインタビュー動画を依頼する前に決める7つのこと、取材の質問の組み立ては失敗しないインタビュー動画の質問項目10選、制作の流れは導入事例動画の作り方を5ステップで解説を参考にしてください。

比較検討・稟議 — その場にいない決裁者に届ける

動画が効く理由

候補が2〜3社に絞られると、担当者は社内で比較の結果を説明し、稟議を通す役割を担います。このとき判断する上長や決裁者は、多くの場合、営業と一度も会っていません。担当者の説明だけでは伝わりにくい提案の狙いや、売り手の会社としての考え方を、動画が補います。

合う動画と尺

• 提案の要点のまとめ — 3〜5分。会議の冒頭で流せる長さにする
• 代表や役員のメッセージ — 1〜3分。事業の方針や、長く付き合える相手かどうかを判断する材料になる
• 形式 — 横長、字幕あり。会議室の画面で流すことも想定し、文字は大きく

稟議の場で使う動画は、見る人が前提を知らない状態で見ることを前提に組み立てます。おすすめの順番は次のとおりです。

1. 相手の課題 — 何に困っていて、なぜ今検討しているのか
2. 提案の要点 — 何を、どの範囲で導入するのか
3. 導入の流れ — 契約から利用開始までの手順と期間の目安
4. 導入後の支援 — 誰が、どのように使い始めを支えるのか
5. 判断の材料 — 費用や契約条件は、動画ではなく見積書や資料で確かめてもらう

代表が出演する動画の作り方は、経営者インタビュー動画で会社の信頼性を伝える方法で詳しく扱っています。

効果測定の指標

• 決裁者や関係部署の人が、面談や打ち合わせに加わったか
• 提案から契約までの期間（検討期間）
• 稟議で止まった商談の数と、止まった理由

注意点

相手の会社によっては、社内のネットワークから動画配信サービスが見られないことがあります。リンクを送る前に見られる環境かを担当者に確かめ、難しい場合は動画のファイルを渡す方法も用意しておくと安心です。価格や個別の条件は変わりやすく、転送された先で古い情報が残る原因にもなるため、動画には入れないほうが無難でしょう。

見積もり・契約前の不安を解消する — 導入後の姿を見せる

動画が効く理由

契約の直前になると、相手の関心は「この会社で本当に大丈夫か」に移ります。先ほどの「BtoB購買プロセス白書2025」でも、意思決定者は提案の評価で「導入企業の満足度」「支払い条件」「サポート品質」などを重視していると報告されていました。導入後にどんな支援を受けられるのかを、実際の担当者や手順を見せながら伝えられる点で、動画は文章の資料より具体的な安心材料になります。

合う動画と尺

• 導入後の支援体制の紹介 — 2〜3分。支援の担当者が自分の言葉で、使い始めの進め方を話す
• よくある質問への回答 — 1問30秒〜1分。契約前によく聞かれる質問を1本ずつ
• 形式 — 横長、字幕あり。質問ごとに短く分けると、必要なものだけ選んで送れる

送り方

見積書を送るメールに、支援体制の動画と、相手から出ていた質問に答える動画を添えます。商談の中で同じ質問が何度も出ているなら、それが動画にする候補です。

効果測定の指標

• 見積もりから契約に進んだ割合
• 契約前に寄せられる質問の数と内容の変化
• 失注したときの理由に「導入後が不安」「支援が見えない」が含まれていたか

注意点

動画で話したことは、相手にとって約束として受け取られます。契約書や支援の内容と食い違う表現がないか、営業だけでなく支援の担当部署にも確認してもらいましょう。

手段ごとの比較表

5つの手段を、動画の役割と効果測定の指標で並べると次のようになります。

この段階で最終的に見たいのは、商談化率、成約率、検討期間の3つです。動画ごとの再生数は、これらを動かしたかどうかを考えるための手がかりとして扱うのがよいでしょう。

この段階でよくある失敗と対処

作ったのに営業が使わない

マーケティングの担当者が動画を作っても、営業担当者がどの場面で何を送ればよいか分からなければ、動画は使われません。「日程確定のメールにはこの動画」「稟議の相談が出たらこの動画」のように、場面と動画の対応を一覧にして営業に渡しておくと、使われ方が変わります。

1本に全部を詰め込む

会社紹介から事例、価格の考え方までを10分以上の動画1本にまとめると、相手は必要な部分だけを見ることができません。手段ごと、話題ごとに短く分け、組み合わせて送れるようにしておきます。

送ったかどうかを記録していない

動画を送った商談と送っていない商談を比べられないと、動画が成約に役立ったかを判断できません。商談の記録に「送った動画」と「見られたか」を残す欄を設け、四半期ごとなどに見直すのがおすすめです。

古い事例や画面を使い続ける

製品の画面が変わったデモや、すでに取引のない顧客の事例が送られ続けることがあります。動画ごとに作った時期と見直す時期を決め、一覧で管理しておきましょう。

次の段階への受け渡し — 契約から導入へ

契約が決まると、相手を担当するのは導入や支援の担当者に移ることが多いはずです。このとき、商談で見せた動画と、動画の中で伝えた約束を、次の担当者に引き継いでおくことが大切です。

• 商談で送った動画の一覧を渡す — 相手が何を見て、何を期待して契約したかが分かる
• 導入の流れの動画を、契約後の最初の案内で送り直す — 商談のときに見た内容と、実際の進め方がつながる
• 商談中に出た質問を共有する — 導入後のよくある質問の動画を作る材料になる

商談で「導入後はこう支えます」と見せた内容が、契約後にそのとおり進めば、相手の信頼は深まります。この段階で使った動画は、成約のあとの段階でもそのまま役に立つ素材になるでしょう。

よくある質問

Q1. 営業動画と導入事例動画は、どちらを先に用意すべきですか？

どちらで商談が止まっているかで決めるのがよいと考えています。初回面談で前提の説明に時間がかかっているなら事前送付の動画、比較の段階で他社に負けることが多いなら導入事例から始めるのが一つの目安です。どちらか分からない場合は、失注した商談の理由を振り返ってみてください。

Q2. 稟議用の動画に価格を入れてもよいですか？

入れないほうが無難です。価格や条件は相手ごとに変わりやすく、転送された先で古い情報が残る原因になります。動画では提案の狙いと導入の流れを伝え、費用は見積書で確かめてもらう分け方がおすすめです。

Q3. 動画を送った相手が見たかどうかは分かりますか？

置き場所によって分かる範囲が違います。YouTubeなどの動画配信サービスでは動画ごとの再生回数や視聴の傾向が分かり、営業向けの動画配信ツールの中には、誰がいつ見たかまで記録できるものもあります。いずれの場合も、商談の記録と合わせて見ることで、動画が商談に役立ったかを判断しやすくなるでしょう。

まとめ

主要ポイント

1. この段階の動画は、営業の説明を運ぶもの — 面談に出ていない関係者や決裁者にも、説明を同じ形で届ける
2. 事前送付は面談の前提をそろえる — 挨拶と概要を1〜3分で、日程確定のメールに添える
3. 提案は章ごとに分けて転送しやすくする — デモや導入の流れは1〜3分ずつ
4. 事例は相手に近いものを選んで送る — 業種、規模、課題で探せる一覧を作り、許諾の範囲を守る
5. 稟議用の動画は前提から組み立てる — 課題、提案の要点、導入の流れ、支援、判断の材料の順
6. 契約前は導入後の姿を見せる — 支援体制とよくある質問を短い動画で
7. 商談で見せた動画と約束を、導入の担当者に引き継ぐ

次のステップ

• 直近で失注した商談を3件ほど振り返り、5つの手段のどこで止まったかを書き出す
• 手元にある動画を5つの手段に振り分け、足りない手段を確かめる
• 営業担当者向けに、場面ごとに送る動画の一覧を作る

段階ごとの動画の使い方を1冊にまとめた資料も準備しています。できるまでは、資料ダウンロードのページから関連する資料をご覧いただけます。

次回は、このシリーズの最終回です。【成約のあと】を取り上げ、導入やサポートの動画で使い続けてもらい、紹介や次の集客につなげる方法を整理する予定です。

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